换公司或自己创业的顾问们经常吹嘘自己的成功，气喘吁吁地说他们希望自己能早点离开。然而，Cerulli Associates的一项新研究对客户流失和客户资产损失这一经常未言明的不利因素进行了调查。
Cerulli指出，平均而言，“除了计划中的人员流失外，当顾问改变公司关系时，大约19%或五分之一的客户资产会损失。”此外，波士顿研究咨询公司Cerulli的财富管理研究副总监迈克尔•罗斯(Michael Rose)解释说，理财顾问的客户资产因计划性减值(指理财顾问选择放弃的资产)而额外损失了10%。因此，他们平均放弃了接近30%的客户资产。
采访的业内人士RIA英特尔从长期来看，大多数顾问将弥补最初的损失，提前规划可以控制资产流失。
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Cerulli的Rose敦促顾问在转行前，"对客户关系的强弱，以及脱离公司后可能面临风险的客户基础份额，进行诚实的自我评估。"
他说，19%的资产损失(不包括计划减员)是由于客户与顾问缺乏联系造成的。他指出:“有些客户非常满意，有些则不太满意，可能还有一些客户的关系不那么好，因此不值得做出改变。”
但罗斯表示，只盯着19%的客户是一种半空的态度——这仍然意味着80%的客户会跟着他们的顾问搬家。“它更广泛地说明了顾问与客户之间关系的质量。”
罗斯解释说，计划中的人员流失(约占客户资产损失的10%)是由那些“不是最好或最赚钱的”客户造成的。
顾问们的客户也从所谓的“仓库”和其他大型金融服务公司转移到更小的——新的或现有的——ria。许多客户将“品牌舒适与大公司联系在一起，或者可能从未听说过小型独立公司，这可能是一个问题，”罗斯说。
公司通常会限制外泄信息的种类罗斯认为，顾问可能会对一家新公司产生不良影响，从而影响客户的保留，并导致客户资产减少。
罗斯表示，新公司提供的过渡方案可能有助于抵消客户资产流失的影响，“也能让顾问松一口气”。
即使客户资产流失，经济学还是青睐顾问。罗斯说，当大多数人从大型银行或大型银行跳槽到独立银行时，“他们将获得更大的营收份额，因此即使考虑到一些人员损耗，经济效益也会发挥作用。”
此外，大多数顾问离开的原因不仅仅是钱。罗斯说:“这通常是关于独立，关于控制业务和运营。”但他补充称，咨询师需要客观评估客户关系的质量，“并合理了解他们将获得多少客户份额”。
不过，新泽西州莫里斯敦(Morristown)专门从事金融服务的Diamond Consultants的高级顾问托莫拉克(Joshua Tomolak)指出，任何打算跳槽的顾问都需要做好准备，尽可能在离职前三个月到一年前把客户拉过来。通过Zoom或电话加深与客户的联系，在疫情大流行的情况下，在允许的情况下一起喝杯咖啡，可以加强关系，提高留住客户的机会。
客户流失是每个顾问在更换公司时都会遇到的风险。“如果每个顾问都带来了超过100%的客户，我们就不会看到公司的激励达到了很高的水平。这些公司正在为顾问所经历的风险买单。
他敦促跳槽到新公司的顾问强调客户将从新公司获得的好处，比如不再向经纪自营商支付交易费用。
计划的人员流失也是转变的一部分。Tomolak认为，一些客户最好是管理自己的资产，一些客户的投资复杂，不适合新公司，或者一些客户正面临税务问题。
但托莫拉克表示，损失近30%的客户资产往往会带来回报，有助于更好地平衡工作和生活，或者从长远来看，有助于创造更多收入或吸引新客户。
但总部位于加州雷东多比奇(Redondo Beach)的PFI Advisors首席执行长兼创始人马特•索内恩(Matt Sonnen)表示，以他的经验来看，大多数更换公司并为搬迁做准备的顾问都会把95%的现有客户带在身边。PFI Advisors专门从事改善房地产投资公司的业务。如果他们曾在瑞银(UBS)、摩根士丹利(Morgan Stanley)或任何一家大公司工作过，大多数客户都会与负责他们的退休投资组合、参加他们的婚礼、帮助他们解决离婚问题、并保持顾问忠诚度的特定顾问联系。
那些失去客户，并增加客户流失统计数字的人，是那些积累了或获得了这些客户，但并不真正感激他们的人。Sonnen指出:“这些顾问中的大多数人自己都没有真正得到客户。”
索嫩认为，顾问们也不应该为可能失去计划外客户或切断一些不符合新准则的客户而感到不安。他建议，退一步再向前两步是可以接受的。
索内恩表示，大多数自己创办公司的顾问之所以能够成长，是因为他们建立了一个细分客户。他们是否专注于州法院的员工或职业运动员，针对这些客户的全新的、量身定制的重点应该会吸引其他像他们一样的客户，弥补任何暂时的损失。
奇基塔•赖斯(Chiquita Rice)在担任爱德华•琼斯(Edward Jones)顾问六年之后，于上月离开这家公司，在马萨诸塞州西罗克斯伯里(West Roxbury)开了自己的公司Monarch Investment Advisors。她这样做是为了追求“更大的灵活性和薪酬”。赖斯说，她尊重与她共事的家庭都是爱德华·琼斯的客户，但她并没有征求他们的意见，这让她对如何留住客户产生了一些担忧。
在创业初期，约有25%的员工离开爱德华·琼斯去了她的新公司。“这是我留下的一大块，”她承认。此外，她没有计划裁员，这表明她之前没有任何客户不介意和她住在一起。
尽管如此，她还是专注于开发新客户，积极营销她的业务，减少社交媒体的限制，发展博客，建立网络，举办研讨会。她说她的理想客户是女性中级专业人士，退休后最好能工作10到15年，很多人在法律和医疗领域工作，不过她也欢迎所有领域的人。
尽管赖斯目前只带来了超过25%的客户，但她对未来的成功持乐观态度。她解释说，要想成功，就需要“严格管理我的营销工作、日常活动、培养我与爱德华·琼斯的关系以及跟随我的客户”。
Cerulli的罗斯表示:“管理下的资产回报对顾问离职决定的影响，取决于顾问的情况以及他们选择跳槽的原因。”有机会加入高增长公司的年轻顾问与想要退休不到10年的经验丰富的顾问是不同的，后者“希望在短期内最大化其业务的经济效益，”他说。