损失、运气和推销术如何帮助建立一个50亿美元的RIA

20年前，里克·l·肯特(Rick L. Kent)在为他的教堂做簿记时，向一位慷慨的牧师询问他以什么为生。他的回答是:金融服务。这次偶然的谈话让肯特在40多岁时首次涉足财富管理行业。

在此之前，肯特是一个斗志旺盛的企业家，严重依赖于他的销售技巧。“我认为销售对我来说很容易，因为我一直很注重建立关系，了解人们，然后倾听人们，建立信任，”乔治亚州Alpharetta的首席执行官和创始人说。-based Merit Financial Advisors。

如今，Merit管理着85名员工和52亿美元的客户，他们经常在电信公司、公用事业公司和物流公司工作。Merit还通过最近收购的两家公司服务于离婚和寡妇的利基市场。

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肯特非常相信赋予团队权力，并知道何时该授权，他预计公司将继续积极发展。

肯特说:“由于团队、投资和我们的发展方向，我知道三、四年后，我们的规模将达到100亿美元、150亿美元。”他计划今年进行五、六笔新的收购。

以下是我们上个月讨论的节选，由于篇幅和清晰度的原因进行了编辑。

你职业生涯的第一章是作为一名企业家。你是怎么进入财富管理行业的?

当我选择进入金融行业时，我已经40多岁了。我一直很重视感情。在这个行业中，与人建立信任非常有效。这就是客户想和你合作的原因。他们信任你。我只是发现这个行业非常适合我。直到我开始在金融服务行业工作，我才知道这份工作非常适合我。虽然Merit公司已经取得了巨大的发展，但前方还有更多。我很早就意识到我并没有所有的答案。我的专长是制定一个其他人可以遵循的愿景。 I decided to empower people to be their best and help them get better at what they do.

你正在经历怎样的成长?

我们有巨大的增长——在过去的三四年里每年超过25%。很多人会对这样的增长感到满意;然而，我对成长有着无法满足的渴望。我的经验是，成长能让你克服成长过程中遇到的障碍。

驱动是什么呢?推荐、营销等。

因为我们在成长，我们可以在技术和营销上投资更多。在过去，我们有很多利基市场给我们推荐。利基市场的好处在于，你越深入垂直市场，你得到的推荐就越多。我们专注于电信市场已经20年了。有那么多人已经和我们一起退休了，他们把其他人介绍给我们。这就是利基市场的魅力所在。你在垂直领域的知名度越高，你得到的推荐就越多。

告诉我你在营销方面的努力。

因为我们的投资越来越多，我们真的开始弄清楚如何在数字营销中取得更大的成功。我们建立了各种渠道来改善入境流量。我们针对目标市场建立特定的角色，并围绕这些角色构建内容来吸引用户。当他们来到我们的网站，并对我们的一些内容做出最初的回应时，我们会根据他们的兴趣提供更多的信息。通过利用人工智能，我们的系统正在相互沟通，并为我们的前景提供更多的沟通。这是接触到更多人的好方法。

这是现在的重点吗?

是的。以前，如果你问大多数金融从业者“你的业务来自哪里?”90%的情况下他们会说是推荐的。我们做了同样的事情。我们几乎所有的生意都是通过推荐的。好消息是我们今天仍然有这些。但现在，我们正在通过数字营销开拓从未涉足过的新市场。

大流行和人们比以往任何时候都更在家和上网的事实是否在这方面起到了推动作用?

它确实做到了。任何悲剧或灾难都有光明的一面。我记得，那是一年多以前，当时大多数人都不敢出门。所以，我坐在那里想，‘我们该怎么办?“过去，我们的‘午餐学习’研讨会式营销非常成功。但我们不能再这样做了。有一个大问题是‘我们如何解决这个问题?’”经过一些头脑风暴和白板会议后，我们的一个办公室在联系客户方面以身作则。在此之前，这个办公室在虚拟营销领域并没有做太多的工作。所有的营销都是在实体场所进行的。 In one quarter, early on during the pandemic, they were able to reach over 700 people through their virtual-only efforts. And so, it really did help us get better at that. It turned the focus on. If you can't do it in physical, your only choice is digital. You have to become better at that.

对于数字营销，你在哪里投入资金?

我们确实在每次点击付费方面进行了投资。我们主要使用Facebook和谷歌。我们还加入了LinkedIn的数字营销活动。

在线会议的缺点是众所周知的，但许多人对最近的经历感到惊喜。从理论上讲，你可以在虚拟活动中吸引更多的参与者，因为座位不是问题。此外，与会者可以通过不旅行节省时间和金钱。

我同意。你肯定可以通过虚拟会议接触到更多的人。虚拟会议必须是清晰的，清晰的，交互式的，以吸引人们在线的注意力。我认为简明扼要是很重要的。在热闹的人群中保持人们的注意力是很困难的。在虚拟人群中，我认为这更困难，因为人们有多种干扰。

真实的。我想退一步，更好地了解你的职业生涯。你说你以前是个企业家。你在做什么工作?

我开始在不同的销售岗位工作。销售职位对我来说变得很容易，因为我一直热衷于建立关系，了解人们，倾听他们最重要的事情，并建立信任。我最初做的生意之一是电器批发生意。之后我开了一家家用照明商店。

我对创业的兴趣在于，我总是希望自己创造的价值能得到回报。当我20多年前进入这个行业时，我看到了为许多人创造价值的巨大机会。

向财富管理的转变是如何发生的?

我认识了一位同事，他主要在一家保险销售机构工作，正在向提供金融服务转型。在开始为有三个合伙人的公司工作后，主要股东决定卖掉他在公司的股份，所以我购买了他的股票。从那以后，我们更加注重基于费用的计划，而不是保险销售。我从那里开始建造。我在1998年参加了我的第七系列，在2002年参加了我的CFP。

我是白手起家的，没有任何客户或关系进入这个行业。最后我决定把重点放在佐治亚州第二大雇主身上。我决定关注的电信公司在亚特兰大。我知道他们雇佣了成千上万的人，他们是独一无二的，因为他们在退休时除了401(k)计划之外还有养老金。在专注于这个利基市场两年后，我关注的公司大规模裁员，我获得了超过4100万美元的退休资产。

作为一名新顾问，我真的不知道如何进入这个行业。我猜你会说我很幸运，因为我选择的公司有很多员工，他们有定期的人员流失，这就为退休计划创造了很多机会。我在员工退休前与他们建立了大量的关系。我的策略是建立一个潜在潜在客户的管道，最终效果非常好。我发现建立关系和建立管道更容易，因为来自其他只对流动资金感兴趣的顾问的竞争更少。

在你职业生涯的早期，你的销售技能是最重要的，但以Merit目前的规模、增长和势头，似乎你不需要经常戴着销售的帽子。

你是对的。一开始，我的销售能力非常重要。要想让事情顺利进行，必须要有好的表现。一开始，就像其他顾问一样，我负责一切。随着公司的发展，我意识到最重要的是雇佣合适的人，建立一个强大的团队。所以，我集中精力组建了一个团队，把尽可能多的责任分派给其他人，这样我就能专注于我最擅长的事情。随着公司的发展，我不再亲自会见客户，而是把所有的时间都集中在发展业务上。

这是什么时候发生的?

在我从事金融工作的10年里，大约在2011年，我开始考虑有一个更大的愿景。我开始聘请顾问，让他们参与我们多年来创建的营销过程。我把公司扩展到了离原来办公室三到四个小时车程的美国亚拉巴马州伯明翰。我开始为一家更大的公司制定商业计划。2012年，我们进行了第一次合并。从那时起，我们又完成了8笔交易，才达到今天的水平。我们已经为业务发展实现了一个三管齐下的方法，包括有机增长、合并和收购，以及RIA独立顾问。

他的愿景扩大到建立一个大型多代企业。如今，我们的市值约为52亿美元。85名员工，6个州，12个办事处遍布全国。去年年底，我看到了一个更大的未来。我知道这需要的不仅仅是传统的银行关系。所以，我去找了一个投资银行家去找一个少数合伙人来帮助我们实现这个愿景，帮助我们实现这个增长。因此，在去年年底，公司聘请了少数股权合伙人。我们和他一起工作才90天，但它已经对加速我对三管齐下方法的设想产生了巨大的影响。今年，我想我们将进行五到六笔新的收购，增加15亿美元的资产管理规模。我们正在寻找战略合作伙伴加入我们，因为我们开始扩展到其他地理位置。

就计划中的收购而言，无论是管理的资产数量、专业知识还是地理位置，它们有什么共同点吗?还是要根据各自的优点来评判?

我们过去的收购都是机会主义的。也就是说，它们是基于我们长期建立的关系和我们通过关系认识的人。对话开始。今天，改变的是我们正在寻求战略扩张。这意味着，我们提前选择了我们想要进入的地区。当你观察顾问集中在哪里时，你会发现全国有一些地区比其他地区更投机。举个例子，佛罗里达是一个很棒的地区。我们有兴趣扩大的地区包括夏洛特、康涅狄格、丹佛、费城、达拉斯、亚特兰大、湾区和其他战略位置。

一旦我们选择了一个地理位置，我们就会寻找志同道合的合作伙伴进行扩张。我们要找的是特定的标准。你问的是尺寸。当我们进入一个地区时，我们会寻找一个我们称之为区域总监的人来管理该地区的中心。我们所寻找的地区总监应该是一个成功建立企业的人。这些中心的规模通常在4亿美元到略高于10亿美元之间。这些企业已经证明，它们是非常成功的，并且有可靠的记录。通常他们现在需要的是管理和财政资源来继续发展。

一旦我们找到这些表现出强大领导力的人，我们计划通过帮助他们在该地区进行其他收购来促进他们的增长。我们把这些收购称为“插进中心的辐条”。有了我们今天的团队，我们就有了资金、管理和资源来帮助公司以指数级增长。此外，除了收购之外，我们还能够利用我们的营销支持，帮助该地区实现有机增长。最终，我们正在寻找与我们拥有共同核心价值观并希望成为我们发展战略一部分的强有力的领导者。

在这个过程中，你有没有学到最重要的经验?

我一个人做不到。吸引高素质人才加入我们的团队很重要。与志同道合、有共同愿景的顾问建立联系将是我们未来发展的主要驱动力。我有信心，三四年后，我们的市值将达到150亿或200亿美元。

我想再谈谈你的收购策略。你提到了佛罗里达，旧金山湾区和夏洛特。他们的诉求是什么?

我们使用一张热图来显示顾问们集中在哪些城市。这只是让它更容易在这些类型的环境中成长。

对于有机增长，你是倾向于这些地区，还是去人口较少、前景不太看好、竞争也相对较少的地区?

在地理位置方面，最大的帮助是收购，因为那里有很多顾问。我们有时在利基市场投机取巧。我们合作的一些公司就在这些地理位置上。

你关注的市场是什么?

除了电信公司、公用事业公司和物流公司，我们的利基市场之一就是离婚人士。我们做的其中一项收购花了30年的时间专注于帮助，尤其是女性，在她们经历离婚的时候。我们的另一个利基市场是寡妇。我们得到的信息之一是，一个女人在30岁的时候失去了丈夫，她决定将她的职业生涯奉献给帮助尤其是那些失去了配偶的女性，包括男性，但更多的是女性，并以此为基础建立了一个实践。

考虑到女性的寿命比男性长，而且她们的收入和财富都在增加，你有真正的推动力应该会有所帮助。

是的。我们还有一个非常多元化的团队。这是令人兴奋和不寻常的。我们在这个男性主导的行业里，Merit大约64%是女性。

这很重要，尤其是对于一家85人的公司来说。

这是完全正确的。

你们为离婚和鳏夫提供服务的生意有多久了?

我们拥有这两家公司已经有一年半了。我们喜欢这些概念，因为这又回到了我之前所说的。当我开始做顾问时，我必须处理所有的业务。这两个人都是这样建立自己的企业的。他们的复杂性几乎达到了极限。我们想做的是说，‘如果我们能扩大业务规模，我们认为这可以在全国范围内解决问题。这就是我们现在正在努力的方向。

你强调团队的重要性。讨论你对他们的看法。

在过去的四五年里，我学到了很多关于团队建设的知识，以及团队建设的重要性。我认为，最成功的RIA公司会明白，你不可能有自上而下的领导来管理业务。我认为在过去的10到15年里，很多成功的企业都知道如何挖掘资源，建立团队，而不是让CEO自上而下地推动增长。我认为建立强大的团队会更好，而且几乎是自下而上的。你把团队建设得越强大，你的成长就会越快，而且这种方式的可伸缩性也更强。我学到了很多关于组建团队的知识，但我想在这方面做得更好。这就是力量所在。

而且，自从我进入这个行业，我一直渴望与顾问合作。我不能告诉你为什么。我观察了这个行业，然后说，‘我认为顾问需要社区。“他们是独立的。他们想办法招揽生意。然后他们开始建立他们的小练习。然后，他们发现，天啊，我得做点什么。我要么进入下一个阶段，要么就成为一名生活方式顾问。他们只能靠自己。我觉得如果能把顾问们召集起来会更有力量。

这就是为什么我在2009年和2010年成立了这个辅导小组。我开始召集顾问。我没有向他们收取任何费用，除了材料的费用。我在这个团体中看到了很多力量，人们走到了一起。我的愿景是继续与志同道合的顾问合作。这个行业有很多机会。很多事情都需要改善。我看到ria将顾问聚集在一起，为顾问创造机会，吸引人们。我想这就是Merit的下一步。

在我做过的九笔交易中，都是这样。如果你回头去跟任何一个人谈这9笔交易，你会发现那些坚持下来的公司增长得比自己的公司还要快。现在，他们中的一些人只是想套现，然后离开。我非常期待与全国不同地区的其他区域主管联系。让我们想想怎么才能合作。如果他们已经建立了一个成功的实践，如果我们把我们的资源覆盖在他们建立和成长的能力上，我们能做什么?我想如果我把这些资源放在那里，他们会发展得更快，我们会一起成长。

你对财富管理行业的前景有什么看法?

我相信会有大规模的整合。顾问的平均年龄大概在58、59岁左右。顾问们并不是很擅长制定自己的继任计划。所有的顾问都对他们的客户做出了强有力的承诺。“我会在这里陪着你。你可以永远依靠我。如果他们没有正确的强有力的继任计划，他们将如何做到这一点?很多人都没有。他们不会永远活下去。

如今越来越多的顾问意识到他们需要合作。为了客户的利益，他们需要超越自己的生命来思考问题。他们需要考虑建造更大的建筑。对现有的客户和他们之后的下一代做出承诺。会有更大的愿景摆在那里，顾问可以成为更大图景的一部分。比起三、四、五年前，顾问们现在对这个概念更加开放。

竞争格局如何?

ria会变得非常大。他们将改变那里的风景。由于技术能力，他们将会提供远远超过今天的服务。我认为对经纪交易商来说，这是一个充满挑战的时代，对ria来说，这是令人兴奋的时代。你会看到一些非常大，非常强大的ria。他们将非常关注客户和客户服务，拥有更好的技术，更好的经营方式，更低的费用。所以，我对此非常兴奋。

你还有什么要讨论的吗?

在个人方面，这对我来说总是难以启齿。五年半前我失去了儿子。

我很抱歉。

我得到的积极启示是，这是如何使我的生活变得更好的。人际关系对我来说比以往任何时候都重要。如何分配时间对我来说非常重要。我希望我与他人相处的时间是有影响力和有意义的。我在感情上投入了更多的时间。我希望与我的同事建立更牢固的关系。时间确实很重要。它让我明白时间是有限的。投资他人并帮助他人是很重要的。

谢谢你,瑞克。

格雷格Bartalos (@gregorianchance)是纽约RIA Intel的编辑。

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