随着机构投资者和超级富豪的投资组合达到极限，百仕通向不太富有的人献殷勤亚博赞助欧冠

黑石曼哈顿中城总部的访客名单正在迅速变化。财力雄厚的机构——比如加州公共雇员养老基金或一个油气资源丰富的酋长国的主权财富基金——的高管们不断现身，准备向黑石的业务注入数十亿美元，通常以有限合伙人的身份。

但近年来，来自堪萨斯、俄勒冈和南卡罗来纳等地的不太富裕的理财顾问要多得多，他们为那些试图平衡房屋付款和孩子大学学费的客户提供服务。

在其40年的历史中，私人股本经历了三个阶段。还有野蛮人公司收购1980年代的。随后，由大型机构和超高净值投资者提供资金的另类投资出现了繁荣。现在开始的是零售革命。

以黑石(Blackstone)为首的另类资产管理公司正在向最后的、也是最富有的筹资堡垒发起进攻:拥有100万至500万美元可投资资产的相对普通的人。

不仅是为这些较低贱的客户量身定制的金融产品，还有销售方法。

尽管与养老基金和主权财富基金经理的会议是面对面进行的，但另类投资公司必须通过网络研讨会和其他虚拟集会，与成千上万的散户投资者接触。然后，由零售专家组成的团队会拜访全球各地的客户。

黑石甚至还创建了被其大肆吹嘘的“黑石大学”(Blackstone University)，以教育零售人群了解房地产和私人信贷领域另类产品的优点。

针对流动资产低于500万美元的个人的另类投资的融资和销售增长如此之快，以至于黑石很可能在未来10年成为零售投资者占主导地位的公司。这将加速公司永久资本和费用相关收益的增长。

这是一个价值80万亿美元的个人投资者市场。黑石集团私人财富解决方案主管琼•索罗塔指出:“如今，投资于替代产品的资金不足5%。”

但要大幅提高这一比例，黑石及其竞争对手必须通过散户投资者的把关人:劳伦斯•格雷泽(Lawrence Glazer)等金融顾问。

“我们不只是想购买产品，”Mayflower Advisors的联合创始人兼管理合伙人格雷泽说。Mayflower Advisors是一家总部位于波士顿的注册投资顾问公司，约有40名员工，主要服务于流动资产不足500万美元的客户。“我们希望有一个合作伙伴来帮助我们的客户弄清楚如何以及何时使用这些产品，以及需要关注哪些问题。我们希望多家供应商为我们的客户提供广泛的选择。”

直到最近，这些要求还会被视为纯粹的厚颜无耻。Alt产品几乎是机构和家族理财室的专属领域，这些机构和家族理财室有能力承担数百万美元的投资要求。

芝加哥大学布斯商学院(University of Chicago Booth School of Business)的私募股权专家史蒂文•卡普兰(Steven Kaplan)表示:“这就是大支票所在。”“散户投资者被放在最后，因为他们的投资成本更高。”

私人股本公司还必须应对监管要求，这些要求仍然将另类产品的合格投资者限制在可投资收益至少为100万美元的投资者。

但随着非流动性资产在投资组合中变得臃肿，富裕精英阶层对另类资产的胃口正接近极限。另类投资已占机构投资组合的三分之一之多。而市场波动进一步推高了这一数字。

互联网平台CAIS的首席执行官马特•布朗(Matt Brown)解释称:“他们的股票持仓可能会大幅下降，以至于另类投资组合的总体配置将不成比例。”CAIS为独立财务顾问提供另类投资产品的渠道。

所以筹款活动最近倾向于上升的投资者．黑石集团及其竞争对手坚持认为，还有平等主义的考虑:为什么个位数的百万富翁不能，甚至不能401 (k)获得数十年来为机构带来高回报的私人房地产和信贷基金?

另类资产经理进一步指出，在动荡的市场和当前这样的通胀环境中，他们的产品往往比股票和债券表现更好。此外，由于绝大多数公司都没有公开上市，散户投资者进入更广阔市场的唯一途径就是通过另类产品。

这些观点正在获得监管机构的支持，他们长期以来一直担心，如果经济衰退使散户投资者因非流动性替代产品而无力偿还债务，他们可能会倾家荡资。

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黑石开始拉拢散户投资者远远领先于竞争对手。十几年前，该公司董事长兼首席执行官斯蒂芬•施瓦茨曼(Stephen Schwarzman)曾大声质疑，为什么只有机构和真正富有的人才能投资私募股权和另类投资。他回忆道:“我们认为整个零售渠道很有意义，但它几乎没有被使用。”

黑石成立了一个部门，负责从拥有至少100万美元可投资资产的个人那里筹集和投资资金，该部门最终被称为私人财富解决方案。但众所周知，施瓦茨曼对赤字恨之入目，当该部门的启动成本显示第一年亏损1000万美元时，他畏缩了——尽管这对他这家价值数十亿美元的公司来说只是小钱。“一定要花这么多钱吗?”他问他的高管们。是的，有人告诉他。“所以这是我第一次自愿同意赔钱，”他说。

这种损失并没有持续太久。过去4年里，该零售渠道管理的资产翻了两番，达到2330亿美元，相当于黑石资产管理规模的四分之一。“我们还有很长的路要走，”Solotar说，他监督了大部分的增长，手下的员工现在接近300人。

根据乔纳森·格雷，总裁兼首席运营官在美国，百仕通的零售渠道受益于百仕通为机构客户采用的其他策略:将投资集中到少数快速增长的业务领域;成为这些领域的先行者;并利用黑石集团的庞大规模来打击竞购对手。

到目前为止，百仕通已经推出了三款与零售相关的另类产品:非交易房地产投资信托BREIT;私人信贷基金BCRED;以及针对欧洲人的私人信贷基金。

在这些产品的推动下，该公司在零售融资方面远远领先于Brookfield资产管理公司、Apollo全球管理公司和Ares管理公司等竞争对手。

格雷表示:“在这一领域，我们的规模比最接近的竞争对手要大许多倍。”

黑石通过吸引可投资收入在500万美元以上的超高净值个人，开始进军零售渠道。这部分人最好通过大型银行、经纪公司和处理他们投资组合的家族办公室来接触。

作为零售领域的先行者，再加上过往记录和强大的品牌认知度，百仕通轻松说服了摩根士丹利(Morgan Stanley)和美林(Merrill Lynch)等主要分销商，向它们的超高净值客户提供百仕通另类产品。Solotar指出:“我们与这些公司有很好的联系，因为我们已经证明，随着时间的推移，我们正在为他们的业务增加价值。”

黑石正在向摩根大通(JPMorgan Chase)和瑞银(UBS)等财富管理公司敞开大门。他们的超高净值客户可以轻易地在500万美元的个人退休账户中留出100万美元购买非流动性替代产品。

“他们永远不会说，‘嘿，我必须清算我的个人退休账户。一位为客户管理着逾10亿美元资产的大型银行理财顾问说，这种情况根本不可能发生。

但对于只有少数超高净值和高净值客户的规模较小的独立财务顾问来说，情况并非如此。因为替代方案只是他们业务的一小部分，所以它们可能不值得额外的工作量。

额外的努力包括必须提交K-1纳税表，而不是通常的1099纳税表。最重要的是，这意味着要制作耗时的文件，让散户投资者转向其他产品，而不仅仅是通过数字方式下单购买交易所交易基金(etf)和共同基金。

布朗的公司CAIS为独立财务顾问提供替代投资文件的数字化服务，他说:“一旦你开始从电子表格转向填写表格，你的麻烦就会立刻增加。”

尽管存在这些麻烦，但黑石集团已经超越了超高净值客户，涉足了更深层的高净值投资者群体。

这意味着要满足像五月花的格雷泽这样经验丰富、谨慎的财务顾问。在他25年的财富管理生涯中，格雷泽见证了散户资金从上市股票和固定收益共同基金向etf和指数基金、以及最近的另类投资基金转移的过程。

起初，他对像摩根士丹利和瑞银这样的大型平台持怀疑态度，因为它们以一种专有的方式对待替代产品——制造替代产品并独家销售。

格雷泽表示:“作为独立顾问，我们不想将客户局限于任何一种产品或平台。“我们喜欢开放式架构的方法。”

因此，五月花在黑石(Blackstone)等大型私人股本公司、全球银行、大型券商以及CAIS和iCapital等互联网平台提供的产品中精挑细选。

格雷泽还必须解决大量关于替代产品流动性、透明度和可移植性的质疑。他向客户解释说，产品的性能和流动性之间需要权衡。“他们可能没有足够的资金来买房或送孩子上大学，”他说。

根据客户的总可投资资本、年龄、风险偏好和未来一年的流动性需求，Glazer建议另类投资在投资组合中所占比例从2%到30%不等。他强调，alt是股票和债券的补充，而不是替代。

格雷泽还列举了客户反复提出的其他问题:如果我离开顾问，我能把产品带走吗?如果顾问离开公司，他们能带走产品吗?

格雷泽承认他没有所有的答案。他表示:“没有哪位顾问能成为另类投资领域所有领域的专家。”“这就是为什么我们寻找合作伙伴，帮助我们的客户弄清楚这些产品如何适合他们的整体投资策略。”

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帮助顾问解决所有这些问题2011年，黑石集团成立了内部机构黑石大学(Blackstone University)，简称BXU。

黑石总部接待了来自全国各地的金融顾问一天半的时间，白天有BXU的讲座，然后是晚餐，之后是施瓦茨曼或格雷这样的演讲者。

讲座样本包括“房地产:在通货膨胀环境中发现机遇”，由BREIT董事长兼首席执行官弗兰克·科恩讲授;以及“私人信贷如何在今天的宏观经济环境中发挥作用”，与BCRED的首席执行官布拉德·马歇尔合作。

格雷泽的五月花团队成员是黑石大学11000名毕业生中的一员。

金融顾问可以通过在线参加BXU的网络研讨会来进行复习，这些研讨会将另类投资的最新情况与黑石集团不断扩大的投资的精彩描述结合起来。

Solotar补充道:“我们在世界各地也有大批员工在顾问的家庭办公室与他们一对一会面。”

黑石集团声称，总共联系了约8.5万名金融顾问，并向约4万名金融顾问出售了另类产品。虽然这听起来很多，但Solotar估计80%的财务顾问从未分配过其他选择。

最常被收购的黑石另类产品是BREIT，它承诺散户投资者可以获得与机构投资者同样质量的房地产资产。亚博赞助欧冠

黑石美洲房地产主管纳迪姆•梅格吉(Nadeem Meghji)负责监管机构和散户投资者的房地产投资。但他不喜欢被描述为身兼两职。

“不管我们投资的资金是多少，我们都只用一个团队，一个流程，同样严谨的分析，同样的尽职调查，”梅根坚持道。

但也存在明显的分歧。养老基金、捐赠基金、主权财富基金和家族理财室等机构更喜欢从黑石房地产投资中获得机会性的巨额收益。他们愿意将资金留在原地，放弃收益，直到黑石在四五年之后从一项资产中挤压成本，并以更高的利润出售该资产。这就是几十年前让私人股本公司出名(或臭名昭著)的买入/修复/卖出策略。

另一方面，散户投资者关注的是短期收益率，并担心流动性。为了适应他们，黑石集团在2017年推出了BREIT。该房地产投资信托基金的资产净值已达到680亿美元，是迄今为止私人股本界最大的此类散户投资工具。

与机会主义基金不同，BREIT基金可以永续运行，为散户投资者带来持续的回报，为黑石集团带来源源不断的费用。由于机会主义基金的风险和预期收益更高，其机构投资者需要支付1.5%的管理费和20%的业绩费。亚博赞助欧冠相比之下，BREIT向零售客户收取的费用分别为1.25%和12.5%，反映出他们的风险较低，预期收益较低。

但就理财顾问可能收取的额外费用而言，散户投资者只能靠自己了。“我们不控制分销商设定的费用，”Solotar说。

BREIT还允许其投资者按月赎回他们的资本——在一定限度内，与基金的规模挂钩。(同样，黑石的另一只大型零售基金BCRED是一只专注于优先担保浮动利率贷款的私人信贷基金，允许投资者按季度赎回。)

机会主义基金和BREIT共同的投资策略是，将数十亿美元投入少数高回报资产类别，黑石的规模让竞争对手望而却步。因此，惊人的80%的BREIT投资被引导到租赁住房和电子商务相关的仓库——这是近年来最赚钱的两个房地产部门。

今年4月，BREIT与另一家内部基金黑石置业(Blackstone Property Partners)宣布以130亿美元收购美国校园社区(American Campus Communities)并将其私有化。ACC是美国最大的学生宿舍运营商，在主要大学拥有10万多个床位。然而，黑石集团的数据显示，在过去的七年里，学生床位的供应减少了50%，主要原因是不断上涨的成本减缓了新宿舍的建设。这种短缺可能会变得更加严重，因为当经济放缓时，大学生入学人数往往会攀升。

梅格吉解释说:“所以会出现供应短缺，入学人数增加，然后是涉及复杂私有化的大规模情况，大多数其他公司无法竞争。”

BREIT去年斥资30亿美元收购WPT Industrial并将其私有化也是出于类似的原因。总部位于多伦多的公开上市房地产投资信托基金在美国主要市场拥有仓库。近年来，黑石集团已成为全球最大的电子商务相关仓库所有者。

梅格吉说:“我们再次把重点放在规模更大的交易上，这样我们可以利用我们的规模，竞争也更少。”

黑石集团拥有惊人的1700亿美元资金，并且有与之相匹配的意愿，这促使一些金融顾问建议他们的零售客户在投资BREIT之前考虑购买可能收购目标的股票。任何百仕通已经持有少量股份的公开上市房地产投资信托基金未来都可能被收购——通常溢价20%至30%。

威斯康辛州麦迪逊市的财务顾问、第二市场资本咨询公司的房地产投资信托专家戴恩·鲍勒说:“你可以以整价买入，也可以成为目标股的一部分，立即获得20%到30%的收益。无论哪种方式，你最终都会进入黑石基金。”

监管是黑石及其竞争对手面临的一个主要潜在限制。

在与金融顾问及其零售客户打交道之前，黑石必须克服美国证券交易委员会(sec)和其他监管机构对面向低个位数百万富翁的替代产品是否合适的质疑。

乔治敦大学专攻金融市场监管的商学教授詹姆斯•安吉尔说:“他们很聪明，他们意识到，如果让监管机构参与进来，他们推出新产品时就不会惹怒任何人。”“这与大型科技公司的态度正好相反，他们的态度是先推出一款新产品，然后再请求原谅。”

百仕通和其他主要私募股权公司获得监管部门批准的理想路线图是这样的:向监管机构提供一组可供考虑的有限资产类别，以及一些已经被大型养老基金和其他机构投资者审查过的知名公司。亚博赞助欧冠

然后，黑石与律师密切合作，这些律师对监管替代产品的监管框架的所有细节都非常熟悉。Solotar说:“当我们设计产品时，我们就在这个框架内运作。

黑石最近提交SEC批准的零售替代产品是一只名为BXPE的基金。它将为个人投资者提供投资百仕通在企业杠杆收购和成长型股票等领域的私人股本投资的机会。

美国证券交易委员会允许另类资产管理公司向至少拥有100万美元流动资产的投资者推销其产品。但黑石集团希望看到包括劳工部在内的监管机构有一天也批准将另类产品纳入401(k)计划。

Solotar认为，退休警察、消防员和教师长期以来都从他们的养老基金的私人市场投资中受益——那么为什么401(k)计划的持有人不能也受益呢?

她说:“如果你要储蓄20年、30年或40年，你就不应该局限于流动性强的股票和债券。”

在散户资本的推动下，黑石几乎肯定会在2022年底管理着万亿美元的资产。这比该公司在2018年9月的投资者日宣布的目标日期提前了四年。

Solotar预测，在几年内，仅零售投资就将占黑石资产管理规模的5000亿美元。关键是为零售渠道设计除房地产、私人信贷和私募股权以外的替代产品，涵盖黑石的所有其他业务——保险、基础设施、生命科学、娱乐和技术。

Solotar表示:“纵观黑石的整个平台，无论我们在哪里拥有领先的、具有规模的全球特许经营权，我们最终都会效仿，推出面向更广泛用户的产品，这不无道理。”

那么，一家以散户投资者为主的公司与如今的黑石(Blackstone)会有什么不同呢?

施瓦茨曼的接班人、首席运营官格雷坚称:“我不认为这将从根本上改变公司的核心、投资流程和资本配置方式——所有这些都将保持不变。”

黑石与投资者沟通的方式将有所改变。今年早些时候，该公司的传统私募基金会议聚集了约300名主要是机构投资者的人在一个会议室里。亚博赞助欧冠相比之下，BREIT最近的股东大会吸引了5,000人参加，不得不以虚拟会议的形式举行。

格雷预测，在不久的将来，“将会有10万人参加。”甚至可以用增强现实头盔连接3D ?